銷售策略決定了企業(yè)會采取什么樣的戰(zhàn)術(shù)，其中重要的是建立什么樣的醫(yī)藥招商銷售隊伍、建立什么樣的價格體系和建立什么樣的代理商網(wǎng)絡(luò)。

　　定策略需要回答三個問題，一個針對消費者，一個針對想要開發(fā)的地區(qū)，一個針對市場節(jié)奏的把握。

　　第一個問題是：企業(yè)的產(chǎn)品是針對高端、中端還是低端的消費者？不同層次的消費者，對產(chǎn)品的價格有不同的接受度，針對高端人群的產(chǎn)品，定價就要高，而針對低端的產(chǎn)品，定價只能低。

　　第二個問題是：企業(yè)準備開發(fā)的地區(qū)是以一類、二類城市為主，還是以第三終端為主？針對第三終端，選擇的業(yè)務(wù)員和代理商的類型肯定與針對一、二類城市的不同。

　　第三個問題是：先開發(fā)哪個地區(qū)，后開發(fā)哪個地區(qū)？開發(fā)市場要有節(jié)奏，有重點，有先后，不能夠眉毛胡子一把抓，到處蜻蜓點水，結(jié)果哪里都沒有做深、做透，要考慮哪個市場是“根據(jù)地”市場，哪個市場是“解放區(qū)”市場？不同的市場投入不同，人員安排不同。

　　有了這三個問題的答案，銷售策略是什么也就有了答案。