醫(yī)藥組織市場(chǎng)的特點(diǎn)：

1、購(gòu)買者的需求而派生需求，而且期需求彈性小

2、購(gòu)買者地理位置相對(duì)集中

3、購(gòu)買者數(shù)量少，但購(gòu)買量大

4、購(gòu)買者屬于理性購(gòu)買，專業(yè)性強(qiáng)

5、購(gòu)買者直接購(gòu)買，具有連續(xù)性和穩(wěn)定性

6、購(gòu)買具有波動(dòng)性

醫(yī)藥組織的購(gòu)買類型：新購(gòu)型，修正重購(gòu)型，直接重購(gòu)型

醫(yī)藥組織（類同于醫(yī)院）的采購(gòu)中心一般包括以下角色：

1、使用者：醫(yī)生及相關(guān)人員建議

2、影響者：內(nèi)部或外部人員

3、采購(gòu)者：高級(jí)管理員

4、決策者

5、批準(zhǔn)者：院長(zhǎng)

6、信息控制者

影響醫(yī)藥組織（類同于醫(yī)院）購(gòu)買的主要因素：

環(huán)境因素：需求水平，經(jīng)濟(jì)前景，利率，技術(shù)變化率，政治與法律的變化，競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展

組織因素：目標(biāo)，政策，程序，組織結(jié)構(gòu)，制度

人際因素：利益，職權(quán)，地位，神態(tài)，說(shuō)服力

個(gè)人因素：年齡，收入，教育，工作職位

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的購(gòu)買過(guò)程分析：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵——關(guān)系營(yíng)銷

組織的市場(chǎng)關(guān)系：

客戶市場(chǎng)關(guān)系（核心地位）：增加購(gòu)買力、降低成本、獲得免費(fèi)廣告效果、客戶的生涯價(jià)值

競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系：博弈戰(zhàn)略及戰(zhàn)略同盟

影響者市場(chǎng)關(guān)系：政府、社區(qū)、媒體、業(yè)內(nèi)專家

內(nèi)部市場(chǎng)關(guān)系：?jiǎn)T工關(guān)系、部門關(guān)系、股東關(guān)系

供應(yīng)商市場(chǎng)關(guān)系：合作伙伴醫(yī)\學(xué)教育網(wǎng)搜集整理

組織的客戶關(guān)系營(yíng)銷：

1、客戶關(guān)系營(yíng)銷的層次

（1）反應(yīng)型營(yíng)銷：把產(chǎn)品交給客戶，不再理會(huì)

（2）負(fù)責(zé)型營(yíng)銷：售后主動(dòng)與客戶聯(lián)系

（3）積極型營(yíng)銷：發(fā)現(xiàn)客戶新的需要或出現(xiàn)的問題

（4）伙伴型營(yíng)銷：企業(yè)間營(yíng)銷，合作伙伴

2、客戶關(guān)系營(yíng)銷的方式

（1）設(shè)立客戶關(guān)系管理機(jī)構(gòu)

（2）強(qiáng)化個(gè)人關(guān)系

（3）增加客戶轉(zhuǎn)移成本

（4）強(qiáng)調(diào)客戶收益

醫(yī)院的購(gòu)買方式：

1、基本目錄藥品的采購(gòu)：1計(jì)劃，2采購(gòu)調(diào)研，3采購(gòu)洽談，4簽訂合同，5評(píng)估履行情況

2、新特藥品的采購(gòu)：1申購(gòu)計(jì)劃的提出，2申購(gòu)計(jì)劃的審批，3采購(gòu)使用

3、常規(guī)用藥的集中招標(biāo)采購(gòu)：醫(yī)療機(jī)構(gòu)提出采購(gòu)要求，組織招標(biāo)活動(dòng)，評(píng)估醫(yī)療機(jī)構(gòu)并審核供應(yīng)企業(yè)（投標(biāo)人），監(jiān)督中標(biāo)企業(yè)