藥學(xué)碩士專業(yè)實(shí)踐報(bào)告:
藥學(xué)碩士專業(yè)實(shí)踐報(bào)告:醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)搜集整理僅供參考
2001年后,隨著各地衛(wèi)生局的改革,要想進(jìn)入醫(yī)院,還要通過(guò)衛(wèi)生局招標(biāo),通過(guò)之后才能進(jìn)入醫(yī)院。目前,正處于一個(gè)過(guò)度階段,相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可由廠家直接參與,也可通過(guò)委托醫(yī)藥公司投標(biāo),一般來(lái)講,委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用較低。
1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織,一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò),盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi),以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院
長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,進(jìn)行產(chǎn)品的交流,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì),主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì),向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品,使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品,從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。
2.醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動(dòng)向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其它部門是會(huì)同意的。此外,醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起,先由他們提寫申購(gòu)單后,才能去做其它部門的工作。
3.企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門,每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng),企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)搜集整理,主動(dòng)去聯(lián)絡(luò),出一定的贊助費(fèi)用,成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣,以便進(jìn)入部分醫(yī)院。
4.地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系,可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān),然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
5.由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子,一般由會(huì)長(zhǎng)和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等),再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò),以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò),尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會(huì)長(zhǎng)等,會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān),以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條,從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。
6.由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中,若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展,可先溝通較好接觸的專家、教授,讓他們接受產(chǎn)品,接受銷售人員,接受企業(yè),進(jìn)而向其它部門推薦。
7.通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系,往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位,業(yè)務(wù)多,人員熟,通過(guò)他們做醫(yī)院工作,往往少走很多彎路,產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。
8.通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后,若感覺(jué)工作較難開(kāi)展,可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料,以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn),通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9.通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),從而由他們出
10.以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸,使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品,醫(yī)生要產(chǎn)品,從而達(dá)到進(jìn)入的目的。面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
11.試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)<覍?崎T診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要一定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì),才能使企業(yè)以及醫(yī)院達(dá)到雙贏。
通過(guò)這次實(shí)踐讓我受益匪淺,這不僅使我對(duì)醫(yī)藥管理以及醫(yī)藥代表等方面有了更加深入的了解,更加使我感受到醫(yī)藥行業(yè)要嚴(yán)格要求自己,始終保持嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的態(tài)度,我想這對(duì)我以后參加工作也會(huì)有很大幫助。
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