（一）動機的概念

動機是指個體為滿足需要而行動的原因和內(nèi)部驅(qū)動力。需要產(chǎn)生動機，外部刺激也會產(chǎn)生動機。動機是個體內(nèi)在的過程，行為是內(nèi)在過程的外在表現(xiàn)。藥品營銷心理學主要研究消費者的購買動機與購買行為的相互轉(zhuǎn)化。

購買動機是指驅(qū)使消費者實施購買活動的內(nèi)在原因和動力。引起購買動機的內(nèi)在條件是需要，引起購買動機的外在條件是誘因。

（二）需要、動機和行為的關(guān)系

1.需要與動機需要是引起動機的內(nèi)在條件，動機在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生。如果說人的各種需要是個體行為的源泉和實質(zhì)，那么，人的各種動機就是這種源泉和實質(zhì)的具體表現(xiàn)。并非所有的需要都會產(chǎn)生動機，只有需要在強度上達到一定水平，成為引起活動的一種內(nèi)驅(qū)力，并且滿足需要的對象也存在時，動機才會產(chǎn)生。某一時刻最強烈的需要構(gòu)成最強的動機，而最強的動機決定人的行為。

購買動機是使消費者作出購買某種商品決策的內(nèi)在驅(qū)動力，是引起購買行為的前提，也就是引起行為的緣由。有什么樣的動機就有什么樣的行為。

2.動機與行為有些動機在適宜的環(huán)境中會導(dǎo)致一定的行為發(fā)生，從而達到一定的目標。有些目標滿足后，行為的動機消失了，行為也將終止，這僅指一些生理需要引起的目標。例如，一個人渴了想喝水，就會產(chǎn)生尋找飲料的行為，行為指向一定的目標，直到找到飲料為止醫(yī)學|教育網(wǎng)整理。

還有一部分目標達到以后，會產(chǎn)生更高一層的目標，此時行為的動機原因并沒有消失，而是不斷向更深層發(fā)展，這主要指心理性需要引起的目標。例如，一個人孤獨時就會產(chǎn)生與人交往的行為，有了交往對象并不會就此停止，他還希望能夠更親密的交往，成為要好的朋友。

消費者的購買行為也同樣體現(xiàn)了這一特點。因此，要保持產(chǎn)品營銷的持久性，應(yīng)尋找引起消費者購買行為的深層動機。消費者購買行為的發(fā)生，其內(nèi)在的心理依據(jù)是購買動機。購買動機與一定的情境相結(jié)合就可能產(chǎn)生某種購買行為，但購買動機與購買行為不是一對一的機械的關(guān)系，而是有機的相互影響，并不一定有某種動機必然會導(dǎo)致某種行為，還要看環(huán)境條件是否適宜。另外，行為的結(jié)果對動機存在反饋和影響，動機會因良好的行為結(jié)果而使行為重復(fù)出現(xiàn)，使行為得到加強；動機也會因不好的行為結(jié)果，使行為受到削弱，減少以至不再出現(xiàn)。這兩種作用就是行為的正負強化，能夠起到加強行為和削弱行為的作用。

這就要求營銷人員在營銷過程中努力做到以下幾方面：首先，能夠創(chuàng)造良好的氛圍和情境，使消費者的購買動機盡可能的轉(zhuǎn)化為購買行為；其次，應(yīng)當以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促成消費者購買行為的發(fā)生；其三，以可信的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)滿足消費者需求，創(chuàng)造今后的潛在消費醫(yī)學|教育網(wǎng)整理。