處方藥的銷售是否獲得成功，主要看產(chǎn)品抵達(dá)患者手中的渠道是否順暢，是否能夠滿足該渠道每個(gè)環(huán)節(jié)既得利益人的需求。特別是對(duì)于招商型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤為明顯。對(duì)于現(xiàn)階段我國(guó)處方藥的營(yíng)銷模式，多采用低價(jià)代理的招商模式，生產(chǎn)廠家通過(guò)渠道商或代理人把產(chǎn)品銷售到終端，通過(guò)醫(yī)生的處方抵達(dá)患者手中，形成銷售，構(gòu)成一個(gè)銷售循環(huán)。銷售循環(huán)的每個(gè)環(huán)節(jié)都有銷售人員的參與，該銷售人員的能力影響整個(gè)銷售循環(huán)，這就像能量代謝過(guò)程中的限速酶，該限速酶的活性影響整個(gè)能量轉(zhuǎn)化的速度。

　　所以，我們要分析影響處方藥上量的具體因素，制定出相應(yīng)的措施，才能讓產(chǎn)品的銷量有個(gè)質(zhì)的飛躍。

　　我們銷售的商品是藥品，不同于一般的商品，藥品本身具有特定的特性。其本身的固有特性會(huì)影響它的銷售。比如是否原研產(chǎn)品、是否為專利產(chǎn)品、療效是否確切、是否開(kāi)拓新的治療領(lǐng)域、是否無(wú)嚴(yán)重不良反應(yīng)、臨床應(yīng)用是否安全方便、劑型是否易于臨床推廣、口服的、肌注的、靜點(diǎn)的、儲(chǔ)存是否方便、有效期長(zhǎng)短、對(duì)溫濕度的要求、藥品的“經(jīng)濟(jì)學(xué)效益”如何等等。如果該產(chǎn)品具有很多銷售優(yōu)勢(shì)，且是臨床上的一線用藥，或列為治療某種疾病的首選或金標(biāo)準(zhǔn)，那上量會(huì)很快的，比如依達(dá)拉奉、神經(jīng)節(jié)苷酯、喜炎平等產(chǎn)品應(yīng)用廣泛、療效確切。市場(chǎng)推廣會(huì)很省心，上量也很容易。就像一位銷售人員說(shuō)的，該類產(chǎn)品臨床上都賣瘋了還做什么推廣？我們需要的是控制市場(chǎng)。

　　相反，如果該產(chǎn)品不具備上述特點(diǎn)，不是獨(dú)家生產(chǎn)，競(jìng)品又較多，且療效一般，沒(méi)什么顯著的特點(diǎn)，市場(chǎng)就很難取得長(zhǎng)足的發(fā)展。因此研發(fā)是第一營(yíng)銷要素，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　現(xiàn)今市場(chǎng)，我們不再提倡“把梳子賣給和尚”的推式營(yíng)銷，而是提出以消費(fèi)者為導(dǎo)向，研究終端客戶的需求，根據(jù)不同的客戶需求提供差異化的服務(wù)。在同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，我們營(yíng)銷人員必須給自己的產(chǎn)品找特點(diǎn)，挖掘產(chǎn)品的內(nèi)涵，區(qū)別同類產(chǎn)品，沒(méi)有差異化，憑什么你的要比別人銷售得好。賣點(diǎn)只要你找總會(huì)找到的。比如原料產(chǎn)地、生產(chǎn)工藝、提純技術(shù)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起草等等。因此產(chǎn)品的固有特性大大影響了產(chǎn)品的銷售前景！